Уже давно прошли те времена, когда успешный бизнес мог строиться на принципе "купил дешевле – перепродал за углом дороже". Насыщение рынка, обострение конкуренции, а также избалованность клиента приводят к тому, что необходимо задумываться, какую применить бизнес-стратегию, какой целевой аудитории уделить большее внимание, на какую группу товаров сделать основной упор. А для этого необходимо думать, анализировать, перелопачивать тонны информации, создавая аналитические записки, отчеты или рекомендации для своего руководства.
Специалисты в области продаж и маркетинга знают – сбор и обработка аналитической информации является важной и весьма кропотливой работой, на которую уходит много времени. А время, как известно, это деньги: при правильном расчете это доход, а при неправильном - недополученная прибыль. Расхожее бизнес-правило гласит: 20 % клиентов приносит 80 % прибыли. Но кто входит в эту привилегированную категорию, если в вашей базе клиентов сотни предприятий? Без компьютера здесь уже не обойтись, а простой и удобный инструмент в помощь аналитикам предлагают разработчики системы .
Без громких слов
Сразу понравился деловой подход к вопросу на официальном сайте программы: пользователям предлагается простой инструмент для анализа. Никакого дешевого "пиара со стразиками" или криков об уникальности технологии – простая работа с базой клиентов/поставщиков/товаров для выявления групп, приносящих большую прибыль и имеющих более важное значение для вашей фирмы.
Алгоритм "ABC-анализа продаж" основывается на разделении анализируемых данных по удельному весу показателя продаж. Пример с сайта разработчиков: имеются данные по продажам предприятиям-клиентам, необходимо проанализировать показатели за год с целью выявления основных групп. Цель ABC-анализа - разделение клиентов нашего предприятия на три группы по следующему принципу:
Группа A - клиенты, с которыми предприятие делает 75% продаж (или 75% оборота);
Группа B - клиенты, с которыми предприятие делает 20% продаж (или 20% оборота);
Группа C - клиенты, с которыми предприятие делает 5% продаж (или 5% оборота).
Нажимаем кнопку "Анализ", вводим параметры сортировки и получаем нашу базу, поделенной на три группы – в зависимости от дохода.
"Легким движением руки" наша база сортируется согласно заданным условиям, а с помощью кнопки "Выбор группы" мы можем работать конкретно со списком стратегически важных партнеров. Помимо разделения по доходу, также мы имеем возможность проводить анализ базы по показателям "прибыли" (доход - себестоимость) и "себестоимости" (реализованной продукции). При этом программа позволяет еще и сортировать данные внутри таблицы по следующим параметрам: наименование, доход, прибыль, себестоимость, рейтинг, количество продаж, средняя сумма.
Результат ABC-анализа:
Определена стратегическая группа клиентов (покупателей) предприятия - группа А. Работе с этими клиентами компания должна уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, изменение условий оплаты для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовом результате нашего предприятия.
Группа B - клиенты предприятия, которые характеризуются средними показателями продаж. Лидеры в этой группе, в зависимости от оборота и по степени важности для предприятия, могут быть определены как возможные кандидаты в группу А, с соответствующими условиями контроля. Остальные предприятия этой группы можно отнести к клиентам "среднего" класса с обычными процедурами контроля.
Группа C - обычно самая многочисленная группа клиентов фирмы, которая характеризуется небольшими объемами продаж. При невысокой рентабельности продаж, операционные затраты по некоторым клиентам в этой группе могут оказаться слишком высокими. Для этой группы важными показателями являются средние и минимальные продажи. Используются упрощенные процедуры контроля.
Предыстория
После непродолжительного, но упорного тестирования пришлось прийти к выводу, что программа "ABC-анализ продаж" действительно является простым и удобным инструментом анализа. Она как калькулятор на рабочем столе маркетолога – небольшая, но в некоторых случаях может оказаться незаменимой.
Однако такая простота, как оказалось, взялась не на пустом месте. По словам разработчика Юрия Корягина, идея программы "ABC-анализ продаж" возникла после участия в проекте по разработке системы бизнес-анализа для крупной торговой компании. В качестве эксперта он разрабатывал методологию анализа продаж, основанную на промышленных OLAP-технологиях компании Microsoft. Подобные решения, как правило, являются "тяжеловесными", требуют достаточно большого количества времени для внедрения, а также наличия у предприятия хорошо развитой IT-службы. В связи с этим и появилось желание реализовать часть накопленных в процессе разработки системы методик в виде готового для внедрения решения.
Крупным планом
На основе практического опыта была придумана концепция, а также основные требования к будущей программе. Она должна была предоставлять возможность анализа товарного ассортимента до 3-4 тысяч позиций, либо клиентской базы – также до 3-4 тысяч клиентов. Именно возможность работы как с ассортиментом, так и с клиентской базой позволяет расширить сферу ее применения. Уже сейчас "ABC-анализ продаж" используется в деятельности торговых и производственных предприятий, со списком которых можно ознакомиться на сайте .
Еще одно немаловажное требование к программе - привычный для пользователя интерфейс работы с данными. Зачастую сложность в освоении программного обеспечения является серьезным препятствием для более интенсивного развития компании. Многие из сотрудников со стажем тяжело переходят на новые приложения, операционные системы, средства коммуникации. С другой стороны, молодые специалисты лучше работают с компьютером, но не имеют должного практического опыта. Приложение, основанное на Excel'е, в данном случае оказывается весьма удобным выходом из сложившейся ситуации.
Дело в том, что Microsoft Excel - программная система, используемая подразделениями продаж, маркетинга, аналитиками практически на всех предприятиях. Наличие встроенного языка программирования VBA (Visual Basic for Applications) позволяет не просто создать привычную для пользователей систему табличной обработки данных, а разработать полноценное программное приложение с использованием алгоритмической обработки данных и диалоговых интерфейсов с пользователем.
Основную сложность для обычных пользователей Excel составляет самостоятельное построение сводных таблиц и обновление данных. В программе эта функция автоматизирована. Единственное, что должен сделать пользователь, загрузить файл с данными для анализа. Программа автоматически построит сводную таблицу с аналитическими измерениями, которые определил пользователь.
Важной особенностью программы является реализация базовых возможностей OLAP-анализа (Online Analytical Processing, то есть оперативный анализ данных), поскольку аналитику для создания "срезов" и "разрезов" нужен гибкий инструмент для просмотра и визуализации информации. Оптимальным решением, по мнению Юрия Корягина, оказалось применение Pivot tables – технологии сводных таблиц, разработанной компанией Microsoft. Она как раз и является тем удобным инструментом многомерного анализа данных. Поэтому данная технология и была использована в программе для OLAP-анализа.
Итого
"ABC-анализ продаж" понравился своей простотой и удобством. И сравнение с калькулятором было не случайным. Эффективность работы любого аналитика определяется в том числе и оперативностью его выводов, прогнозов или отчетов. Как и калькулятор, "ABC-анализ продаж" не занимает много места, но позволяет существенно сэкономить рабочее время специалиста по продажам.
Однако далеко не все предприятия среднего и малого бизнеса в состоянии приобретать дорогостоящее и громоздкое программное обеспечение. Содержание увеличенного штата IT-отдела или оплата соответствующих курсов для сотрудников также может оказаться для фирмы серьезной статьей расходов. В данном случае простота программы "ABC-анализ продаж" позволяет внедрять систему без привлечения IT-специалистов. Она не требует настройки и проста в установке. Все что необходимо пользователю, это выполнить простую инсталляцию и загрузить данные для анализа, а также быть знакомым с принципами работы в Excel'е. А подробное описание работы находится непосредственно в самой программе – с иллюстрациями и подсказками.
Основной целью разработки программы, по словам Юрия Корягина, было поделиться знаниями и накопленным практическим опытом в виде готового инструмента с людьми, для которых аналитическая функция является неотъемлемой частью их профессиональной деятельности. И похоже, что у программы "ABC-анализ продаж" есть все предпосылки, чтобы завоевать широкое признание отечественных специалистов.
Уже давно прошли те времена, когда успешный бизнес мог строиться на принципе "купил дешевле – перепродал за углом дороже". Насыщение рынка, обострение конкуренции, а также избалованность клиента приводят к тому, что необходимо задумываться, какую применить бизнес-стратегию, какой целевой аудитории уделить большее внимание, на какую группу товаров сделать основной упор. А для этого необходимо думать, анализировать, перелопачивать тонны информации, создавая аналитические записки, отчеты или рекомендации для своего руководства.
